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營銷旺季LED照明行業如何打好三大戰役

2019/12/15

  经销商旺季营销一定要打好这三场战役:渠道为王之战、促销争霸之战、团队运动之战,只有这样,在营销旺季的销量争夺战中才能称霸市场

  渠道为王之战

  销量主要通过渠道络实现越到旺季,越应该把握渠道络的数量与质量,通过络数量实现销售的汇量式增长,通过质量实现销售增长的恒定性与持续性所以,企业在旺季营销时,渠道工作完善性和精细性,往往决定着营销战役的成败性

  1、渠道深度与密度问题

  渠道中是否存在空白类型渠道、空白渠道点、空白类型渠道、空白渠道点是最直接也是最容易实现业绩提升的切入点比如,有些区域市场,烟酒店、团购都运作了,但是商超渠道还没启动,商超渠道就是该区域空白类型的渠道;有些区域掌控了核心烟酒店、核心酒店等点,但是一些普通点因为经销商能力有限而处于自然销售状态,有些点处于空白状态销售旺季,无论是市场进攻与渠道进攻还是空白点补充,相对淡季来说,存有更多的机会与更高的效率

  2、渠道协同问题

  不同渠道之间是否存在冲突不同渠道之间不是相互孤立的,而是相互依存的一些市场上,往往出现酒店的货冲到市场上来,团购单位的货冲到市场上去了,品牌公司的团购部和经销商相互争夺客户了等等这些就是杀伤品牌信誉与销量的渠道冲突问题渠道冲突的根源在价格上,价格体系设定一方面要考虑各个渠道环节和渠道点的需要,保障渠道积极性;另一方面就是要考虑不同渠道之间的协调,避免冲突

  、终端氛围问题

  无氛围,难动销越是旺季,产品被消费的几率就越大,消费者冲动购买的机会也就越多这个时候,终端形象与氛围的营造也越发重要,争取让消费者只要进终端点消费,就能被本品牌终端氛围所刺激、诱惑、打动虽然,企业无法保证每个店都有强势的品牌氛围营造,但起码要保证核心点具备这样的竞争优势如烟酒店渠道,必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告,进门有推拉门贴,店内四周墙体有产品广告画面,包柱有温馨提示,酒水区有专柜陈列,堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等,做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列,要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击

  4、渠道效率问题

  各渠道单店销售是否低下虽然区域铺货率较高,但是不同单店销量差别较大,在生意或规模相当的单店中,有些店月销量有1万元,而有一些单店则不足1000元这也是区域市场经常遇到的问题,为什么同等条件下,单店销售差异大核心在于不同单店有些主推这个品牌的产品,而有些单店没有主推这个品牌的产品如果一些具备条件的单店销量挖掘出来,区域业绩是不是也可以得到提升呢渠道效率的提升,即通过利益驱动、客情提升双管齐下的方式挖掘具有潜力的经销商、终端点,以提高单店产出

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